一直以“冰箱彩电大沙发”著称的理想汽车，当初估计也没能预料到市场会给它以重击。销量的严重缩水让其痛定思痛，打算在2026年关闭约100家低效零售门店。

渠道整合，或许只是理想汽车营销调整的第一步。伴随着市场下沉，接下来理想汽车将加大三、四线市场布局。如此一来，新势力的卖车方式又让人隐约感觉回归到了传统模式。

市场下沉关店降本

日前有媒体报道，称理想汽车正在进行一轮深刻的渠道变革，计划在2026年上半年关闭约100家低效零售门店。至于关停这些门店的一个重要原因，就是坐落于繁华地段的零售店成本过高。

在新势力造车初期，这些开设在大型百货商场内的汽车零售店以全新模式对传统的卖车理念带来了一次不小的冲击。其新颖设计及方便观览方式让看车变得有品味又时髦，从而精准抓住了部分年轻人的眼球，对品牌形象展示、产品初体验都发挥了一定作用。

不过，随着新能源市场占有率不断飙升以及传统大厂在新能源领域的后来居上，一些更为有效的销售模式也呼之欲出。相比之下，商超卖车已不能给消费者带来持续新鲜感，对厂家卖车的作用力也在弱化。

另外，从理想汽车官网来看，目前其全国零售中心有899家，如此庞大的零售店数量势必带来一笔不小开销。因此，理想汽车关停其中部分低效的零售店也在情理之中。

销量量下滑寻找新出路

不可否认，前两年处于上升期的理想汽车像是平地里刮起的一股旋风，确实给业内带来不小的震撼。凭借增程动力、大空间+丰富配置，理想汽车2024年全年销量超50万辆，同比增长33.1%。

不过，国内新能源市场历来最不缺的是就是优秀选手。随着各家车企发力，尤其是增程动力新能源车型的剧增，让理想汽车曾引以为傲的产品优势也变成了鸡肋。进入2025年，其销量增速失衡，全年交付量仅40.6万辆，同比下滑18.81%。

对当下的理想汽车而言，问题不仅在于产品结构调整，还在于如何最大程度地发挥终端渠道作用。一边，是看上去高大上的商超零售店，但高额的租金；另一边，则是更广阔的三、四线市场需要开拓。毫无疑问，这将极大考验理想汽车的抉择。

据了解，按照李想重回“创业公司模式”的想法，理想汽车在逐步关闭租金高昂的购物中心门店之同时，还将提升单店面积更大、租金更低，且集销售、交付、维修于一体的AutoPark（汽车园区中心店）比例。

另外，理想汽车目前正在推行“百城繁星计划”，即在三、四线城市不再坚持纯直营、重投入，而是引入合作伙伴分摊装修与设备成本——这种“轻资产”的市场下沉方式，简直就是传统汽车时代区域代理制的翻版。

渠道向更低城市下沉

伴随着新能源进程，如今摆在新势力车企面前的问题也被放大，那就是如何提升渠道力。

如果说在造车初期，羽翼未丰的新势力车企还能凭借在一、二线城市开设的零售店维持交付量，那么现在想要把“盘子”做大，市场下沉势在必行。

这里，以零跑汽车为例：2025年，零跑全年交付超‌59万辆‌，同比增长103.1%，整体表现堪称行业黑马。除了产品给力外，健全的渠道也是一大优势。就在前不久，零跑汽车也宣布：其全国销售服务门店总量已突破千店大关。

据了解，目前零跑在五线城市中每百万城镇人口可对应1.38个门店；而在一线城市，每百万城镇人口只对应0.64个门店。由此可见，零跑汽车在渠道下沉方面做得很彻底。

此外，小鹏汽车也十分注重渠道下沉，并特别推出了“木星计划”，将销售战区细化至25个，以推动渠道向三、四线城市下沉。对此，小鹏汽车董事长何小鹏也曾表示：过去小鹏的渠道主要集中在一线至三线城市，今年会向更低线城市下沉。

《车壹圈》观点：当下，理想与“蔚小理”组合渐行渐远，其产品、技术、营销模式均饱受各方质疑。如果想要打破瓶颈，除了营造更丰富的产品矩阵外，优化渠道资源、拓展渠道空间也是理想汽车的断臂求生之路。

此外，对造车新势力而言，因应新能源市场销量的增加，车企也需要随之调整战略。这并不是说新的模式就具备权威性，而是其更加适合当前的市场形势。比如，传统车企多年营造的下沉至城镇之渠道优势对当下的造车新势力就是一种新方向。只要能拉动销量，无论是一线城市商超零售店还是五线城市加盟店，就都是提升市场增量的好筹码。